جهان امروز به سمت تخصصی شدن پیش می رود و پژوهش های انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ به تدریج جای خاص خود را پیدا می کنند. انرژی تجاری business energy در حقیقت روشی نوین برای سنجش رفتار مصرف کننده customer behavior به حساب می آید.

به گفته دکتر امیر محمد شهسوارانی روانشناس صنعتی و سازمانی، رفتار مصرف کننده در پیوند با انرژی تجاری، عنصری بی نهایت سودمند برای ایجاد هویت برند و شخصیت برند می باشند. شناخت انرژی تجاری مشتریان و ارتباط دادن آن با پژوهش های انرژی تجاری بازاریابی محصولات و خدمات ما، کمک شایانی به افزایش سهم بازار و حاشیه سود ما خواهد داشت.

گروه های تخصصی روانشناسی صنعتی و سازمانی

تعریف انرژی تجاری در بازاریابی چیست؟

با توجه به جدید بودن مفهوم انرژی تجاری در بازاریابی، شما ممکن است در ابتدا با شرکت های فروش و یا توزیع حامل های انرژی مواجه شوید. به عنوان نمونه دقیقاً سایتی با نام انرژی تجاری business energy خدمات مقایسه قیمت های حامل های انرژی توسط شرکت های مختلف را ارائه می کند.

به گفته دکتر امیر محمد شهسوارانی روانشناس صنعتی و سازمانی، انرژی تجاری در بازاریابی به معنای یک نیروی درونی در هر فرد است که شخصیت، قضاوت، ذائقه، راهبردهای عملکردی، و … او را تعیین می کند. این مفهوم که به نوعی بیانگر نگرش های افراد در حوزه بازار می باشد، به تدریج به مفهومی کلیدی در رشته مدیریت بازاریابی و فروش بدل شده است.

مفهوم انرژی تجاری مفهومی نوین است که در حوزه های مختلف به ویژه بازاریابی دیجیتال digital marketing می توان به شکل موثری از آن راستای بهبود محتوای سایت website content و تولید محتوا copywriting از آن بهره برد.

انرژی تجاری در بازاریابی در چه بخش هایی مهم است؟

طبق بررسی های پژوهش های نیازسنجی مشتریان، حوزه های اصلی و اساسی بررسی انرژی تجاری در بازاریابی شامل موارد زیر هستند:

  1. انرژی تجاری در صاحب تجارت، کارفرما و ارائه کننده کالا/خدمات
  2. انرژی تجاری در کارکنان بخش صنعتی، تولیدی، خدماتی
  3. انرژی تجاری در محصولات و خدمات ارائه شده به بازار
  4. انرژی تجاری در مشتریان

به گفته دکتر امیر محمد شهسوارانی روانشناس صنعتی و سازمانی IPBSES، شاید به جرات می توانیم بگوییم که شما باید اول از همه انرژی تجاری را در مشتریان، مراجعان و کاربران خود شناسایی نمایید. گام بعدی شناسایی انرژی تجاری در خودتان (کارفرما و کارکنان) است.

در نهایت لازم است بر اساس آنچه که پژوهش های انرژی تجاری در بازاریابی به شما نشان داده اند، بر اساس انرژی تجاری مشتریان، مراجعان، و کاربران خود، به طراحی و تقویت آن شکل از انرژی تجاری در محصولات و خدمات خود بپردازید تا بیشترین انطباق را با مشتریانتان داشته باشند.

فراموش نکنید برای طراحی انرژی تجاری در محصولاتتان نیازمند شناخت دقیق و کامل سوگیری های شناختی cognitive biases در مشتریانتان نیز هستید.

انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ

چرا ما به انرژی تجاری در بازاریابی نیاز داریم؟

در جهان تجارت ، سر فصل اصلی امروزی تحقیقات بازار انرژی تجاری در بازاریابی است. دلایل زیادی برای اهمیت شناسایی انرژی های تجاری وجود دارند که شاید می توان ساعت ها در مورد آنها به صحبت پرداخت. اما به عنوان مهمترین دلیل، می توانیم بگوییم که برای طراحی محصول product design و ارائه خدمات service delivery ما به شدت به پژوهش های انرژی تجاری در بازاریابی نیاز داریم.

از طریق شناسایی انرژی تجاری خود (انرژی تجاری کارفرما و انرژی تجاری کارکنان) می توانیم دریابیم نقاط قوت و نقاط ضعف ما در تدوین نمودارهای SWOT چه هستند تا بتوانیم استراتژی بازاری متناسب با توانمندی های خود تدوین نماییم.

در گام بعدی، با استفاده از ارزیابی انرژی تجاری خود در بازاریابی می توانیم نقاط ضعف خود را شناسایی نماییم. به این ترتیب می توانیم به سرعت به اصلاح خطاهای بازاریابی خود اقدام نموده و سهم بازار market share و حاشیه سود profit margin خود را افزایش دهیم.

در عین حال برای طراح محصول و طراحی خدمات برای ارائه به مشتریان، ما نیازمند شناختی حداقل نسبی از انرژی تجاری مشتریان خودمان هستیم. زیرا شرط فروش یک محصول و یا خدمت service در بازار فروش میزان انطباق آن با انرژی تجاری مشتریان، مراجعان و کاربران می باشد.

بنابراین، بهتر است پژوهش های انرژی تجاری در بازاریابی را جدی بگیریم و به انطباق پروفایل انرژی تجاری محصولات و سرویس های خود با پروفایل انرژی تجاری مشتریان بپردازیم. این روش تکنیکی بسیار کم هزینه برای فروش بیشتر و رشد سریع تجاری به شمار می آید.

انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ

کاربردهای انرژی تجاری در بازاریابی چه هستند؟

گام نخست در هر طرح تجاری شامل شناسایی انرژی تجاری در بازاریابی مشتریان هدف می باشد. لازم است به عنوان کافرمایی که می خواهد در بازار خود پیشرو باشد، بفهمیم که میزان انواع و ترتیب ابعاد انرژی های تجاری مشتریان ما چقدر هستند.

بنابراین لازم است که نتایج تحقیقات انرژی تجاری در بازاریابی مشتریان محصول و سرویس خود را در یک مقیاس ثبت نماییم. برای این منظور لازم است هر بخش بازار را به شکلی جداگانه مورد ارزیابی قرار دهیم. به عنوان نمونه، انرژی تجاری مشتریان و کاربران کمپین های دیجیتال مارکتینگ، سایت ها، رسانه های اجتماعی social media، شعبه های فروش، نمایندگی خدمات پس از فروش و … ممکن است متفاوت باشند.

به این ترتیب شما می توانید متوجه شوید که چطور باید استراتژی های خود را در هر بخش تنظیم نمایید. افزون بر این، اگر پروفایل انرژی تجاری شما با آنچه که از تحقیقات انرژی تجاری در بازاریابی مشتریانتان به دست آمده، متفاوت است، لازم است به سرعت بر اصلاح الگوهای انرژی های تجاری خود متمرکز شوید.

انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ

هویت برند و شخصیت برند با انرژی تجاری

ما در بازار لازم است همیشه به یاد داشته باشیم که منیّت و هویت ما، پس از نیازهای مشتریان قرار دارد و هدف اصلی ما جلب رضایت مشتری است. در صورتی که مشتریان ما را نشناسند و متقاضی محصولات و خدمات ما نباشند، سهم بازار ما از دست رفته و نمی توانیم هویت برند brain identity خود را در بازار ثبت نماییم.

کاربری دیگر انرژی تجاری، در ساخت شخصیت برند brand personality است. به گفته دکتر امیر محمد شهسوارانی روانشناس صنعتی و سازمانی IPBSES، بهتر است قبل از هرگونه اقدام برای ساخت شخصیت برند brand personality، ابتدا به شناسایی پروفایل های انرژی تجاری business energy profile در مشتریان بپردازیم. پس از شناخت نیم رخ انرژی تجاری مشتریان، می توان شخصیت برند را به این صورت طراحی نمود. این روش، یک میانبر برای جلب بیشتر مشتریان و افزایش سهم بازار است.

انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ

سر فصل های اصلی انرژی تجاری در بازاریابی چه مواردی هستند؟

به طور معمول در موارد زیر احتیاج به انرژی تجاری و تحلیل های مربوط به آن است:

  • زمان که نیاز داریم خودمان و مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه بازار را تحلیل کنیم.
  • زمانی که می خواهیم نقاط ضعف و قوت خودمات را برای بهبود فعالیت تجاری خود بهتر بشناسیم.
  • زمانی که نیاز است انرژی تجاری اصلی مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه خود را برای بازاریابی موفق و فروش بیشتر بشناسیم.
  • برای استخدام کارکنان منطبق با نیازهای بازارهای هدف
  • برای انتخاب شرکای تجاری مناسب برای بازارهای هدف مختلف
  • برای تنظیم تاریخ های مهم در فعالیت های تجاری و بازاریابی
  • برای شناسایی چهره های کلیدی مناسب و اقدام به موقع در بازار

دامنه ها و ابعاد انرژی های تجاری در بازاریابی کدامند؟

طبق بررسی های صورت گرفته در حوزه رفتار مشتریان، انرژی های تجاری در تمامی افراد وجود دارند، اما میزان ان در افراد مختلف متفاوت است. همچنین، هیچ یک از ابعاد مختلف انرژی های تجاری به این صورت نیستند که مسلط بوده و باقی ابعاد را با حاشیه برانند. به این معنا که شما می توانید در یک یا حتی تمامی ابعاد انرژی تجاری خود سطوح بالایی را داشته باشید.

به گفته دکتر امیر محمد شهسوارانی روانشناس صنعتی و سازمانی IPBSES، در بازاریابی نوین چهار بعد انرژی تجاری عمده و اصلی شناسایی شده اند که عبارتند از:

انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ

1. انرژی تجاری عملی Practical:

افرادی که دارای انرژی تجاری عملی practical بالایی هستند ویژگی های زیر را دارند:

  • این افراد انعطاف کمی نسبت به تغییرات دارند.
  • ایشان دوست دارند برنامه روتین داشته باشند و آن را حفظ کنند.
  • این دسته از افراد فعالیت هایی همچون برنامه ریزی، حسابداری، جدول های اکسل excel sheets، تحلیل داده ها، و موارد مشابه را دوست دارند.
  • آنها اغلب اوقات قبل از اینکه به جایی بروند، برای خود رزرو را انجام می دهند (رزرو میز، رزرو اتاق، رزرو صندلی، رزرو نوبت، و …).
  • آنها می دانند فردا، پس فردا، و همینطور سایر روزها در آینده چه کاری قرار است انجام دهند.

تا حد زیادی از دیدگاه روانشناسی این افراد دارای کمال گرایی بالا high perfectionism و شخصیت وسواسی obsessional personality هستند.

2. انرژی تجاری اقدام Action:

افرادی که دارای سطح بالایی از انرژی تجاری اقدام Action هستند واجد ویژگی های زیر می باشند:

  • این افراد عاشق شروع کردن کارهای جدید هستند.
  • این دسته از افراد معمولاً در لحظه زندگی کرده و نیروی حال power of now زیادی دارند.
  • ایشان به سرعت می خواهند چیزهای مختلف را به دست آورند.
  • آنها از برنامه ریزی خوششان نمی آید.
  • اکثریت غالب آنها در به پایان رسانیدن آنچه شروع کرده اند، دچار مشکل می شوند.

از دیدگاه روانشناسی خصوصیات این دسته تا حد زیادی شخصیت نوع A را به ذهن متبادر می نماید.

انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ

3. انرژی تجاری اجتماعی Social:

در صورتی که شما دارای انرژی تجاری اجتماعی Social بالایی باشید خصوصیت های زیر در شما بارز خواهند بود:

  • عاشق ملاقات با افراد جدید هستید، فقط به خاطر اینکه با آنها وقت بگذرانید.
  • شما به راحتی می توانید یک گفتگو را با فردی غریبه شروع نمایید که وی قبلاً ندیده اید و نمی شناسید.

4. انرژی تجاری هیجانی Emotional:

اشخاصی که سطوح بالای انرژی تجاری هیجانی Emotional دارند ویژگی ها و خصوصیات زیر را دارند:

  • آنها می توانند به صورت شهودی با دیگران ارتباط برقرار نمایند.
  • آنها می خواهند جهان را تغییر دهند.
  • آنها می خواهند مشکلات و مسایل جهانی را حل کنند.
  • آنها نگران و مراقب همه چیز هستند.

سر واژه این 4 حوزه و دامنه انرژی تجاری در بازاریابی با عنوان PASE شناخته می شوند که به شما کمک می کند بهتر بتوانید آنها را به خاطر بسپارید.

انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ

روش سنجش انرژی های تجاری در بازاریابی چگونه است؟

بهترین و ساده ترین شیوه سنجش انرژی تجاری در بازاریابی استفاده از یک مقیاس لیکرت مدرج 1 تا 10 می باشد. به این صورت که طبق تعاریف هر یک از ابعاد چهارگانه انرژی تجاری، به فرد مورد نظر در هر بعد نمره ای بین 1 (حداقل) تا 10 (حداکثر) می دهید.

بهتر است اول این کار رو بر روی خودتان انجام دهید تا به شیوه نمره گذاری و سنجش انرژی تجاری مسلط شوید. نکته مهم این است که مواردی که دوست دارید باشید را به جای مواردی که هستید در نظر نگیرید. در نمره گذاری ابعاد انرژی های تجاری خود فقط به وضع موجود خودتان توجه نمایید.

برای مشتریان بازار نیز بهتر است در تحقیقات بازار این تعاریف و نمره گذاری آن را به شکلی بدون نام مقیاس برای مشتریان و مخاطبان ارسال کنید تا آنها خودشان سطح انرژی های تجاری خویش را مشخص کنند. چون هر کس خودش را قطعاً بهتر می شناسد.

انرژی های تجاری در بازاریابی وقتی پایین باشد چگونه است؟

در صورتی که طبق تحقیقات انرژی تجاری در بازاریابی، سطح انرژی های فرد در هر حوزه پایین باشد به صورت های زیر خود را نشان می دهد:

  • اگر شما انرژی تجاری عملی Practical پایینی داشته باشید، می توانید به خوبی ایده ها و پروژه های خود را آغاز نمایید، اما هیچ گاه نمی توانید آنها را ادامه داده و یا به پایان برسانید.
  • اگر در شما سطح انرژی تجاری اقدام Action پایین باشد، شما ممکن است خطاهای زیادی داشته باشید، در پروژه های خود گیر کنید، ایده هایی را برای سالیان متمادی در سر بپروانید ولی اقدامی برای شروعشان ننمایید، و فرصت ها و موقعیت های بسیار زیادی را در زندگی از دست بدهید.
  • اگر سطح انرژی تجاری اجتماعی Social شما پایین باشد، برای شما انجام کارهای بزرگ دشوار است. شما به سختی می توانید ارتباطات کاری و اجتماعی ایجاد کنید. و در نهایت در حوزه های تامین سرمایه، نیروی کار، و حوزه های سرزمینی دچار مشکل خواهید شد.
  • و اگر سطح انرژی تجاری هیجانی Emotional شما پایین باشد، پس از رسیدن به اهدافتان دچار بی معنایی meaningless در زندگی می شوید. به این وضعیت بحران معنا meaning crisis نیز گفته می شود که نوعی از بحران هویت identity crisis به شمار می آید.
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ

انرژی های تجاری در بازاریابی وقتی بالا باشد چگونه است؟

در مقابل وضعیت بالا، حالتی است که شما در ابعاد 4گانه انرژی های تجاری خود سطوح بالایی را داشته باشید. به گفته دکتر امیر محمد شهسوارانی روانشناس صنعتی و سازمانی انستیتو رزا مایند، بالای بودن انرژی تجاری در بازاریابی به صورت های زیر می باشد:

الف) انرژی های تجاری عملی Practical بالا:

  • همیشه جلوتر از زمان
  • پرداخت زودهنگام قبض ها و قسط ها
  • برنامه ریزی همیشگی و مداوم
  • رزرو کردن از چندین روز قبل
  • برنامه منظم و دقیق خواب و بیداری هر روز
  • همیشه به دنبال دلایل، آمار، محاسبات، اعداد، و … بودن

نمونه عینی این دسته از افراد وارن بافت Warren Buffet است.

ب) انرژی های تجاری اقدام Action بالا:

  • طی سال گذشته حداقل یک ایده تجاری business idea داشته اید و الان حداقل تا اندازه ای آن را به جریان انداخته اید.
  • بر اساس آنچه می اندیشید و احساس می کنید تصمیم می گیرید؛ بجای آن که در طی زمان به دنبال حقایق و یافته ها باشید.
  • اگر کسی در لحظه آخر از شما بخواهد با او به یک برنامه یا مهمانی بروید، برای شما مقبول بوده و به راحتی می توانید در آن رخداد شرکت کنید.
  • شما هر روز بر اساس حال و هوای خودتان در آن روز تصمیم به اقدام و عمل می گیرید.
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ
انرژی تجاری در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ

پ) انرژی های تجاری اجتماعی Social بالا:

  • در محیط بیرون به راحتی و بدون هیچ دلیلی با فردی غریبه شروع به صحبت می کنید، در حالی که می دانید ممکن است هیچ گاه دیگر وی را نبینید.
  • به راحتی می توانید با دیگران بدون هیچ دلیل خاصی ارتباط بر قرار کنید (بدون دلیل دوست شدن و یا مقاصد تجاری)
  • مردم آمیزی و جمع گرایی بالایی دارید.

ت) انرژی های تجاری هیجانی Emotional بالا:

  • به دنبال عدالت justice هستید
  • می خواهید مشکلات و مسایل را، تنها به دلیل کمک کردن به دیگران، حل کنید.
  • می خواهید جهان را تغییر دهید.
  • زندگی مردم برای شما مهم است.

برای مطالعه شیوه های تقویت انرژی های تجاری در فعالیت های بازاریابی و فروش و همچنین، چگونگی کاربرد ترکیبی انواع انرژی های تجاری در بازاریابی برای افزایش مشتریان می توانید به مقاله ما تحت عنوان تقویت انرژی تجاری در بازاریابی حقیقی و بازاریابی دیجیتال مراجعه بفرمایید.

 

برای پرسش و پاسخ بیشتر می توانید به تالار تخصصی انرژی تجاری مراجعه فرمایید.


دیدگاه‌ها

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *