اصول و مبنای نظری و عملی مذاکره سازمانی

فهرست مطالب

پژوهشگران دانشگاه نورث‌وسترن ایالات متحده امریکا در نوشتاری مروری به بررسی مبانی نظری و عملی مذاکره سازمانی پرداختند.

?? روش

در این بررسی که بصورت مرور تحلیلی بود، پژوهشگران به معرفی و شناسایی مدل‌های مناسب و مطلوب سازمانی برای مذاکره پرداخته و مولفه‌های دخیل در مذاکره سازمانی را برای کاربرد متخصصان منابع انسانی و مسئولان مذاکره در سازمان‌ها تبیین نمودند.

???خلاصه نتایج این پژوهش نشان داد:

یکی از مدل‌های متقن مذاکره سازمانی، نظریه مذاکرات رفتاری است.
فرهنگ جامعه و فرهنگ سازمانی افراد در مذاکرات سازمانی نقش مهم و تعیین کننده‌ای دارد.
عامل‌های موثر بر علایق، اولویت‌ها، راهبردها، تعاملات اجتماعی، و پیامدهای مذاکره‌کنندگان سازمانی بررسی شدند.
استراتژی‌های غالب مذاکره شامل استراتژی توزیعی و استراتژی متمرکز هستند
عامل‌های روانشناختی در مذاکرات سازمانی شامل شناخت‌ها، سوگیری‌ها، شخصیت، انگیزش، هیجانات، و اعتماد هستند.
عامل‌های اجتماعی-محیطی موثر بر مذاکره سازمانی شامل اعتبار، روابط، جنس، منزلت، بهترین گزینه برای تفاهم در مذاکره (BATNA) و فرهنگ هستند.
عامل‌های فرهنگی موثر بر مذاکره سازمانی شامل موارد اقتصادی، سیاسی، ساختار اجتماعی، ارزش‌ها، باورها، اعتماد اجتماعی و هنجارهای سازمانی هستند.

Negotiation

Abstract

Negotiation has been an important area of research within organizational behavior and management science for the past 50 years. In this review, we adapt Brett’s model of culture and negotiation (Brett, 2000) and use it as an organizing guide to examine the factors that research has shown to affect 3 key measures, namely: negotiators’ interests and priorities, strategies and social interactions, and outcomes. Specifically, the model focuses on psychological factors including cognitions and biases, personality, motivation, emotions and inclination to trust; and social-environmental factors including reputation and relationship, gender, power and status, and culture. We conclude with a discussion of how future directions might address some of the limitations of current research.

Keyword

Negotiation

لینک منبع پیشنهادی برای مطالعه بیشتر (further reading)